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2008年果品营销市场调查报告

时间:2012/7/29 11:09:50

 

2008年果品营销市场调查报告

——新余市果业局赴山东考察果品批发市场的调查报告

胡志平

2008-10-8

为了解掌握山东省柑桔销售市场情况,学习借鉴山东先进的果品销售经验及做法,畅通我市新余蜜桔销售渠道, 9月25日10月2日,市果业局与珊娜公司组织了营销调研人员赴山东省重点城市的柑桔市场进行了考察调研,现将这次调研情况整理报告如下:

一、调研城市及调研方法

调研期间,实地考察了山东省青岛、淄博、济南等3个城市的果品批发、销售市场,并对青岛市果品批发市场、淄博鲁中果品批发市场、济南堤口果品批发市场进行了重点调查。

这次调研活动采取了发放新余蜜桔的实物图片和宣传画册资料,深入到这些城市水果批发市场、超市、水果零售店,通过对果品经销商、市场管理机构、消费者的走访和座谈等形式推介宣传新余蜜桔,了解柑桔市场情况。这次考察共调查大中型水果批发市场3个,超市5个,与水果经销商座谈3次,走访果品经销商30多户,发放宣传资料300多份;并在青岛、淄博与当地农(果)业部门进行了交流。

二、市场调查情况

(一)青岛市果品批发市场

1、市场概况 建于二○○二年,总面积36亩,是山东半岛较大的专业果品批发中心,年交易量10万吨以上,场内固定的批发商有20多户,市场实行24小时开市,凌晨2点后为集中批发时间。

2、价格行情 以往在高峰期,四川、湖北、湖南等省的柑桔批发价1.6—1.2元/斤(25—30斤包装箱),南丰蜜桔批发价1.8—1.5元/斤(30斤包装箱),广东沙糖桔的价格则在3元/斤。据在该市场经营了12年的湖北宜昌贩销商李老板介绍,青岛市场高档水果需求大,普通柑桔批发价在1.6元/斤以上就不好卖了,且1—2天才发一车,但温桔不好卖。

3、包装要求 市场以纸包装为主,打蜡分级,一般在25—30斤重;

4、销售方式 以市场果行代销为主,费用包括进场费290元(含停车费45元、税收等费245元)、交易费1500元(车辆部分大小)、代理费300元(提供称、板、临时住宿、联系商贩扥便利服务);通常车上直接发货,价格由货主根据市场行情自定。

5、市场份额 市场的柑桔份额不大,只占整个市场份额的20—30%,柑桔销售高峰7—8车/日。该市场没有新余蜜桔进入。

(二)淄博鲁中果品批发市场

1、市场概况 该市场建于1988年,现占地面积150亩,因其地理优势而成为全国各地经销商理想的交易场所,是全国前30强企业,日上市客户流量上万人次,年果品销售总量达170多万吨,年交易额12亿元,销量全国第一,辐射二十多个省、市、国家和地区。

2、价格行情 目前少量上市的早熟柑桔批发价为:30斤竹筐1.7—1.8元/斤,28斤再生塑料筐连筐卖60元/筐,散装统货桔批发价0.6元/斤。据贩销商杨老板介绍从湖北宜昌过来运费达0.15元/斤(300元/吨),其经营的散装统货的桔子不好卖;吉安贩销商王老板介绍其从湖南石门利用返程车运费220元/吨,不到0.1元/斤,其经营的30斤竹筐包装的桔子60元/筐(合1.8元/斤),而往年的南丰蜜桔、浙江蜜桔等柑桔带包装的批发价通常在1.8—2.3元/斤,广东沙糖桔3.0元/斤以上。绿缘果行的曹老板经销桔子十几年,南丰蜜桔、寻乌蜜桔、浙江蜜桔价格都在1.8—2.5元/斤这个范围,其中浙江蜜桔最受欢迎,但在沙糖桔上市的冲击下都会受较大影响。

3、包装要求 以竹筐或再生塑料筐为主,竹筐包装更多见(成本低),一般在30公斤重,也有少部分纸包装上市;浙江蜜桔、南丰蜜桔主要为竹筐和塑料筐上市,广东沙糖桔以塑料筐(篓)包装上市。四川、湖北、湖南等省份的统装蜜桔均为网袋发货,小号果行情好于大号果,打蜡果比不打蜡好卖。

4、销售方式 该市场常以市场果行代销、产地进场直销和贩销商采购贩销等各种方式进行销售,但以代销和贩销的为主。场内基本上是以整车车上直接发货。进场管理费按交易额的3%一次性包干(实际是小车700元,大车900元),提供交易场所,大棚内销售加收800元/车的仓储费;销售价格由货主根据市场行情自定,代理商代销费在500—600元/车。

5、市场份额 市场的柑桔占有份额非常大,柑桔销售高峰100多车/日,占整个市场份额的50—60%,尤其是蜜桔、沙糖桔、和脐橙销量特大,发货快。据吉安贩销商王老板介绍,其往年高峰时2小时就能发一车,一天发十多车。市场反映浙江蜜桔和山西峰桔销的最好,后期沙糖桔销的最好,但也有反应太甜。该市场没出现过新余蜜桔。

(三)济南堤口果品批发市场

1、市场概况 市场建于1986年,占地120亩,经营户1100多户,年成交量100多万吨、交易额16亿元,列全国前四名,辐射周边400公里范围的省、市、县,是农业部“定点市场”、全国双百强市场,功能齐全,管理规范,具有先进的电子交易信息管理系统。整个市场全天侯开市,市场从凌晨3点开始为批量交易高峰时间,上午9点后为当地果农零散交易高峰,下午为单位、超市、酒店等零售高峰。

2、价格行情 目前上市的湖北早熟柑桔批发价1.2元/斤(20斤包装箱),湖北宜昌过来运费310元/吨(折0.15元/斤)。据了解,南丰蜜桔往年批发价通常在2.5—1.8元/斤,广东沙糖3.0元/斤以上。该市场具有先进电子信息化服务网络平台,对场内每天的交易品种、价格、销量等信息进行及时发布。据市场负责经营的王经理介绍,柑桔的批发价位始终要比郑州市场高,但通常3—4天有一次小波动(涨时则大量进货)。

3、包装要求 有散装、箱装、筐(篓)等各种普通包装方式,箱装和筐装为20—30斤重。

4、销售方式 该市场由客户自主经营,有产地直销的、贩销商采购经销和代销等方式,但以产地直销和贩销商采购经销为主,而普通柑桔基本是散装统货车上发货。进场收费按交易额的3%收取(市场设施服务管理费),由市场价格评估员到现场跟踪,根据该批果直接成交价格和果品质量等级情况确定一个价格范围,并提出一个指导价作为收费依据。整车直销或贩销的由市场安排交易场地,代销的由代销商解决场地。市场管理部门不提倡代销经营,因此该市场基本没有欺行霸市现象和经济纠纷。

5、市场份额 整个市场有50%为销地市场(棚内),50%为产地市场(露天),即一半为经销商贩销、一半为济南周边果农直销。柑桔占有份额也是非常大,柑桔销售高峰100多车/日,只占整个市场份额的40—50%,出货很快。没有新余蜜桔进入。

6、服务功能 据市场王经理介绍,以该市场为主体的济南市果品流通协会非常重视进场果品促销工作,每年都要与产地合作组织一些果品品尝、展示和恳谈会等各种形式的促销活动,市场提供场地、会议室等设施设备,并通过当地媒体和市场网站、电子信息平台等渠道,发布信息和组织宣传;对初次进入市场的果品都是安排最好的交易位置。

三、市场特点

山东市场代表性强,是个非常重要的果品销售市场。

(一)从市场管理来看 淄博鲁中市场和济南堤口市场的管理质量、服务水平和环境条件都比较好,收费合理;其中,堤口市场设施最先进,是一个批零兼营的销售市场,鲁中市场是全国销量最大的果品集散中心,青岛市场是个散销的批发市场,设施和场地很简陋,我们调查中可明显感到该市场有欺行霸市之嫌。

(二)从市场柑桔销售行情来看 淄博鲁中市场销量大、出货快、价格相对较好,济南堤口市场次之。由于南方柑桔大量进入市场,互相冲击,特别是四川、湖北、湖南柑桔低价冲击市场,价格常有波动,但淄博市场价格相对更稳定。

(三)从市场柑桔产地和种类来看 由于交通发达,南方各类柑桔大量北上,种类和数量逐年增多,如广东沙糖桔、福建芦柑、湖南冰糖橙、江西南丰蜜桔、福建蜜柚、四川、湖北蜜桔、赣南脐橙等南方柑桔在北方批发市场和超市随处可见。在运输成本上,从湖北宜昌和湖南石门到济南、淄博等城市,可以雇用返程车的运费分别是310元/吨、220元/吨,可大大降低运输成本。而新余雇用返程车到济南、淄博运费为5500元/车,到哈尔滨8000元/车,与湖北和湖南很接近。调查中普遍反应湖北、湖南等产地的早熟柑桔收购价为0.5元/斤,

(四)从市场柑桔包装来看 每年大量上市的柑桔主要有来自四川、湖北、湖南等省份的蜜桔大部分以散装统货上市为主;而浙江蜜桔、南丰蜜桔、广东沙糖桔、赣南脐橙等桔均带包装上市,包装以20—30斤纸包装和筐包装为主,而竹筐(内垫报纸)多见,分等级和档次论价,50#左右并打蜡的桔子价格最好。

(五)从对柑桔的市场评价来看 据调查普遍反映,南方柑桔以沙糖桔、赣南脐橙为高档果,价位高,易被市民接受;带包装的优质桔价位较好,散装统货价位低;扁平果、打蜡果和小号果更受消费者欢迎。

四、看法和建议

根据山东市场的调查情况显示,今年的柑桔销售形势很不乐观,市场的贩销商普遍反映,各柑桔产区全面丰产,湖北方面贩销商用“遍地都是桔子”来形容产量,南丰方面的贩销商反映今年价格将低于去年。

(一)提高市场意识

 今年各地柑桔大年丰产,所面临的市场冲击更大,对我市新余蜜桔销售来说,已从卖方市场变成了买方市场。因此,我们都应提高认识,要有销售紧迫感,要正确认识到桔子销不出去会带来巨大的损失。应着眼于批发市场,以市场为龙头,拉动新余蜜桔产业上规模,上质量。

(二)增强分级包装销售意识

开拓市场一定要先了解当地市场的包装要求,最好能进行选果、分级、打腊、包装,做到果品分级包装,分类定价,这样可以大大促进销售。淄博市场的陈老板曾连续两年来调新余蜜桔,却没一次做成了,他就反映我们的果园没有足够的包装供他装一车货。我们大部分果园舍不得多印包装、印好包装,至使我们今年在统一包装和提高包装质量上的工作难度极大。

(三)克服惜售思想

我们要清醒地认识到,新余蜜桔上市时,湖南、浙江桔子上来了,南丰蜜桔也快上市了。随着大量的柑桔冲击市场,今年柑桔价格将普遍压低,新余蜜桔一旦不能短期销出去,便会出现大量难果。只要我们打好时间差,打出优质果,适价而售,批量而上,就可以抢占各地市场。

(四)组建和培育营销队伍

充分调动企业、专业合作社、贩销户及机关干部职工的积极性,组织人员“走出去”闯市场,由此培育一支懂市场、会经营的新余蜜桔营销队伍和经纪人队伍,并将其纳入规范化管理。这次山东调查中了解到,在北方的大部分城市活跃着浙江涌泉的一支销售队伍,是由十几个人入股组建的合作社,专营浙江的蜜桔,购置了分级、打蜡设备,具备组织收购、打蜡包装和市场直销等多项功能。今后我们就要重点组建和培育这样的营销队伍。

(五)广泛吸引各地果品经销商

其实我们已经掌握了果品营销人员,近一两年,我们结交了一批南丰、宜昌、吉安的贩销商,他们长期活跃在各个柑桔产区和全国的各大市场,信息灵通、经验丰富,他们大部分都愿意来尝试做新余蜜桔,是我们完全可以赖以依托的销售队伍。请他们进来,就一定要想办法把他们留住,要用降低价格、让利、奖励等办法来吸引他们,要让他们有钱赚,通过他们去开拓市场,把市场风险转移到他们身上去,降低我们的市场风险。吉安的王老板介绍,他们的销售队伍已经发展到几十人,各个柑桔品种都做,销售网已延伸到哈尔滨、长春、沈阳、淄博、北京、郑州等十几个北方城市,他们能做大市场,是靠人蹲市场蹲出来的。

(六)精心组织一次对北方市场的主攻活动

由于对北方市场认识的误区,我们的一些企业谨小慎微不敢去闯北方市场。其实北方市场并可怕,全国的柑桔都能去,凭新余蜜桔的品质,打进北方市场绝非易难事。今年应调整市场布局,把市场批发销售的主要精力转向北方,以龙头企业、大果园和经销户为单位,在确定的主攻城市开展系列宣传和销售活动,并设立总代理商或直销点,拓宽销售渠道;要协调好供货、价格、质量等关键环节的问题,特别要有序地组织供货,不能一哄而上,扰乱价格。(完)(调查人:胡志平  张小勇)

作者:佚名 
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